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FERMOB
Pour bien cultiver son jardin, il convient d’affûter ses bons outils commerciaux
FERMOB

La mission

Intensifier la performance sur le terrain et apporter une vision 360° aux relations commerciales en quittant une logique segmentée en silos avec le recours aux meilleurs solutions fonctionnelles par métiers ; au profit d’une approche plateforme via Salesforce pour permettre de répondre aux besoins grandissants d’un des fleurons de l’industrie française.

L’ambition

Fabricant de collections de mobiliers de jardin heureux, Fermob s’affiche à Times Square et au Jardin du Luxembourg, côtoie les plus grands noms du design et réalise la moitié de ses ventes à l’international. Pour accélérer sa transformation en lien avec ses valeurs, l’enjeu ici est de se réinventer et de se doter d’une vision commerciale efficace et premium, en accord avec son image de marque haut de gamme, pour une meilleure expérience client.

Notre réponse Nos partis pris

Un POC Salesforce dédié à la force de vente pour armer le commerce.

Réalisé en 3 mois, de juin septembre, il a permis de démontrer - preuve à l’appui - le potentiel de l’outil de productivité aux différentes équipes. Il a d’ailleurs remporté une véritable adhésion en interne. Tous, ont été séduits par la vision globale proposée, qui correspondait à une évolution nécessaire de leurs métiers. Tous, ont été convaincus immédiatement par les bénéfices réels en termes de réactivité et de simplification dans leur activité au quotidien.

 

Une mise en œuvre rapide de l’outil pour accélérer la conduite du changement.

Fort de l’engagement de ce nouvel outil manifesté par les futurs utilisateurs, nous sommes passés à une phase d’industrialisation pour travailler sur l’interface à proprement parler, avec les spécificités métiers. En quelques mois, nous avons pu le déployer dans l’ensemble des services commerciaux et le SAV.

Maîtriser les parcours clients actuels  :

Historique des commandes, accès aux en-cours, facturation, SAV… pour optimiser la performance commerciale dans son intégralité, il était nécessaire de travailler sur l’ensemble des processus de la relation commerciale. Nous avons donc réalisé des ateliers avec des représentants différents pour détecter les besoins nécessaires à leur activités respectives, y compris en mobilité d’une part et déterminé les parcours clients actuels, et les points optimisations d’autre part.

 

Proposer une vision à 360°, proche des scénarii de la solutions Salesforce :

Nous avons ensuite proposé une transcription de ce parcours commercial étapes par étapes directement dans Salesforce, en s’assurant de se rapprocher au plus près des bonnes pratiques dictées par l’éditeur. En respectant au mieux ces étapes et les nouveaux processus, nous avons pu ainsi assurer la stabilité de la solution. C’est la condition essentielle quand on a en point de mire un maximum de productivité et des besoins d’évolutions garantis. Cette phase exploratoire, nous a permis par ailleurs de cibler précisément le périmètre du POC.

 

Mise en place des Clouds Salesforce :

Nous avons proposé la solution Salesforce avec Sales Cloud et Service Cloud qui adressent plusieurs types d’utilisateurs au sein d’une même base de données, avec des briques technologiques complémentaires. Les différents Clouds choisis, ont eu pour objectif d’assurer plus de réactivité et de fluidité entre les différents services, tout en tenant compte de leurs besoins et de leurs spécificités métiers. L’emploi de ce socle commun permet également d’obtenir un pilotage plus fin de l’activité commerciale, secteur par secteur avec une visibilité en quasi-temps réel.

 

Interfaçage entre le SI Fermob et Salesforce :

Plébiscité par les métiers et confortés dans le choix de Salesforce, nous sommes donc passés à la mise en place des flux entre Sage X3 et Salesforce, selon les paramètres établis avec Fermob. Nous avons ensuite configuré l’interface des nouveaux outils, avec des accès sécurisés selon les niveaux de confidentialités accordés et réalisé une synchronisation d’Outlook, pour une meilleure traçabilité des échanges clients.

 

Déploiement en période Covid, un tour de force :

Au lieu de se conformer au planning initial qui prévoyait plusieurs vagues à différentes périodes de l’année, Fermob nous a demandé d’accélérer de notre côté le déploiement de l’outil pendant le confinement de 2020. En parallèle, les équipes de Fermob ont été formées en interne à ce nouvel outil. Cette décision stratégique a permis d’équiper les forces de vente sur le terrain, en même temps, pour leur permettre d’être parfaitement opérationnelles à la reprise de l’activité et au démarrage de la saison en mai (période  cruciale pour le mobilier de plein air).

Le résultat
Formalisation d’un POC en première phase pour démontrer la pertinence de la complémentarité de deux Clouds Salesforce, y compris en mobilité, vis-à-vis des différentes équipes liées à la relation client. Déploiement de la solution en un temps resserré et création d’une nouvelle dynamique commerciale au sein d’un projet commun autour de la relation client, pour promouvoir un mobilier de jardins heureux !
3 mois
3 mois
pour le POC Salesforce
produits :
produits :
Sales Cloud et Service Cloud
100% de satisfaction
100% de satisfaction
des équipes commerciales
FERMOB
Benjamin Balatin
Directeur de la Transformation chez Fermob
Cet élan collaboratif a permis en effet de valoriser nos processus
La démarche collaborative, est déjà fortement ancrée chez Fermob. Nous la pratiquons par exemple en création avec des designers, les équipes de développement produits, et toutes les personnes de nos ateliers qui réalisent les collections. Lorsque Niji nous a proposé de nous accompagner dans cette transformation commerciale d’un point de vue technique et opérationnel, en prenant en compte nos besoins, nous n’étions plus à convaincre ! Cet élan collaboratif a permis en effet de valoriser nos processus, de fluidifier les échanges en interne. Quant au déploiement de la solution Salesforce, il nous donne aujourd’hui de l’avance dans nos prochains défis commerciaux et dessine de nouvelles pistes pour notre relation client, qui est au cœur de notre activité.